上市险企最新披露的保费数据又让投资者失望了。截至10月18日发稿，A股五大上市险企中，除新华保险暂未披露9月份保费数据外，中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保的9月份保费收入同比均呈现负增长。受此影响，昨日保险股的股价表现也不给力，保险指数收跌0.8%，中国平安股价再次跌破50元/股。

  在9月份保费收入方面，平安寿险、太保寿险、中国人寿、人保寿险的寿险保费收入同比分别下滑6.8%、5.5%、3.3%、1.6%；人保财险、太保产险、平安产险的产险保费收入同比分别下滑1.6%、7.0%、9.2%。总体来看，4家险企的寿险与产险保费收入增速依然没有触底反弹的迹象。

  多位险企人士对记者表示，今年保险行业保费收入增速低迷，是内外部因素共振的结果。寿险方面，供需错配矛盾凸显，目前仍处在“去产能”过程中。一方面，疫情导致客户需求发生结构性变化；另一方面，产品供给与客户需求不匹配，导致健康险增长遭遇瓶颈；此外，代理人的能力和圈层与客户对专业化服务的需求不匹配。产险方面，车险综改仍是财险公司保费收入增速低迷的最大杀手锏。

  寿险业供需错配矛盾突出

  2020年突发疫情，成为保险业各类深层次问题集中爆发的导火索。

  “疫情发生后，我们分公司至少有四分之一的保险营销员都走了，听说有的去送快递了，有的去送外卖了，还有的转投其他行业了。”北京市朝阳区一家大型寿险公司分公司市场部负责人对记者透露。

  北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团、保险资讯研究发展中心联合发布的《2020中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，2019年，保险行业营销员共计912万人。但据中国平安、新华保险相关负责人在2021年中期业绩发布会上透露的行业数据显示，截至2021年6月底，保险行业营销员总量已降至400多万人。

  上市险企披露的半年报也显示，今年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等4家险企的营销员数量净流失达65万人。记者也了解到，今年三季度，随着各家险企持续清理低效产能，部分主流险企的营销员数量仍有一定流失。

  保险营销员“去产能”的背后，是寿险业供需错配矛盾的持续加剧，主要的矛盾点集中在三个方面：一是疫情后消费者需求结构变化，预防性储蓄需求上升，消费需求下降；但市场上满足消费者储蓄需求的保险产品竞争力不足，形成供需错配。二是目前庞大的代理人队伍销售年龄、销售技能与当前最具消费潜力的人群不匹配。三是寿险公司目前亟需打造一支高技能的销售队伍，以推动寿险业快速转型；但保险营销员没有无责底薪的支撑，在当前环境下增员很难，因此形成转型悖论。

  现阶段，头部寿险公司已普遍认识到行业整体面临的困境。新华保险副总裁李源认为，目前寿险业诸多问题的症结是营销队伍与客户的年龄之间、保险产品与客户需求之间、销售场景与消费模式之间、销售队伍的收入和留存率之间，均呈现不匹配状态。

  中国人寿总裁苏恒轩也表示，今年上半年，保险行业的新业务增速处于低位，当前面临短期挑战，是行业结构和与新的供求平衡形成前的阵痛期。

  解决供需错配需配套推进

  面对行业保费收入的急转直下，险企管理层及第三方研究机构普遍认为，要达到新的供需平衡，寿险公司可从客群方向、产品方向、人力转型等方面着手，配套推进。

  从客群方向来看，中高端市场是寿险业的蓝海市场，是寿险转型的重要方向。天风证券分析师夏昌盛认为，疫情发生后，大众客群的收入预期受疫情影响较大，这部分客群收入预期还未恢复；与之相比，中高端客群受益于财富累积效应，购买力并未受到明显影响。传统的大型保险公司以大众客群作为主要客户源，在中高端客群方面经营不足，未来存在很大的挖掘潜力。

  今年以来，部分主打中高端客户的营销团队业绩表现出色。其中，中国太保寿险北京分公司顾问营销业务部经理赵平雪带领的40多人的营销团队，今年前七个月实现期交保费收入超4300万元，人均达成期交保费收入近100万元，这个业绩在同业团队中颇为罕见。赵平雪总结称，瞄准中高端客户的保险营销策略、公司平台的支持、高品质及高学历营销队伍等因素是该团队的制胜之道。

  产品方面，大型寿险公司以健康险、年金险为支柱产品。其中，健康险是创费、贡献价值的支柱业务。但健康险的供给，不能有效匹配当下的客户需求。同时，健康险的覆盖率近年来已大幅提升，普惠医疗险对重疾险形成短期挤出效应，代理人的专业度满足不了客户需求，也导致健康险销售困难。记者了解到，9月份以来，上市险企已普遍加大新产品及年金、终身寿险的推动力度，以化解原有寿险产品卖不动的尴尬境地。

  在人力方面，高素质、高学历的营销员队伍也是险企转型的一个重要方向。永达理总经理高伍季对记者表示，保险营销员需要用广阔的知识外延精准地承接客户的需求点，要用“精兵制”替代“人海战术”。

  截至2020年年底，我国有3亿人购买了长期人身险保单，被保险人近6亿人，商业人身险覆盖面达42.7%，寿险行业已进入“从1张到多张保单的深度挖掘阶段”，挖掘存量客户或其家庭多张保单的需求难度较高，需要更高的专业度和更优质的服务。

  上述诸多改革需配套推进，对寿险公司来说，是个系统工程。头部寿险公司普遍面临“船大难掉头”的难题，改革不仅需要掌舵者有解决问题的能力和魄力，更需要时间。据了解，目前中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险等均在推进寿险改革，持续“清虚”低产能和无效代理人，部分险企对不同产品的推动力度也进行了调整，并加大对销售渠道的改革。

  车险综改拖累保费增速

  产险保费收入萎靡不振，主要是受到车险综改的影响。目前产险总保费收入占全保险行业总保费的24%，A股上市的五大上市险企中，中国平安、中国太保、中国人保等3家险企均有产险业务。

  阳光产险相关负责人对记者表示，车险综改后，单均保费下降，持续影响车险保费收入的增长。监管部门披露的数据显示，今年1月份至8月份，车险保费收入规模同比下滑9%。

  在险企人士看来，产险公司要想逆势增长，在车险领域就要走精细化、专业化的经营路径。大家财险总经理施辉认为，生路只有一条，就是走以客户为中心的专业化、精细化经营之路。

  上述阳光产险相关负责人则对记者表示，逆境求生就要做好两件事。一是要加强客群经营能力建设，明确差异化客群定位；二是要通过科技赋能，提升车险业务的平台化、数据化管理水平，进行科学定价、科学决策。

  截至目前，车险保费收入占产险总保费收入的比重仍超过50%。但机构预计，今年第四季度，车险保费收入对产险保费收入增速的拖累有可能会减轻。天风证券发布的研报认为，今年第四季度，龙头险企凭借对车险产业链的深度把控以及数据、定价、服务等方面的优势，有望提升保费收入、盈利及市占率。