爱朋医疗业绩增长难解“经销”顽疾，员工为牟私利以身试法_IPO_新闻动态

爱朋医疗业绩增长难解“经销”顽疾，员工为牟私利以身试法

财经参考王东升肖敬远 2018-12-05

12月4日，主要从事疼痛管理及鼻腔护理领域的医疗器械产品研发、生产及销售的江苏爱朋医疗科技股份有限公司正在进行新股发行的申购事宜。公司拟在创业板挂牌上市，此次募集了资金3.19亿元。
值得肯定的是，2015年-2018年6月，爱朋医疗实现营业收入分别为：1.54亿元、1.98亿元、2.47亿元和1.32亿元，同期净利润分别为：2970.26万元、4930.51万元和6019.8万元和3,375.69万元，业绩稳步提升。
公司整体规模虽比较“袖珍”，但由于越过了创业板“最近一年净利润不低于5000万元”的“隐形红线”得于顺利闯关，并不日上市。
2015年至2018年6月，公司综合毛利率分别为73.85%、74.31%、74.78%和75.14%，稳中有升，且高于同行均值的68.96%、68.70%、68.67%和67.49%。
公司将此归功于其较高的产品质量、高技术含量产品的技术溢价和精良的成本控制。

经销收入占8成以上，议价能力逐年减弱

不可否认的是，大规模的经销模式可以帮助企业“攻城拔寨”，快速的占领更多市场，同时可以减少企业投入，降低销售成本，助力业绩提升。
报告期内爱朋医疗销售模式基本上以经销为主。2015年至2018年6月，公司经销商数量分别为982 家、1,423家、1,655家和1,292家，经销收入分别为以12,115.42万元、16,696.30万元、20,730.20万元和10,937.21万元逐年攀升，经销收入占主营收入的比例分别为78.95%、84.24%、83.96%及 83.08%，经销收入系公司收入的主要来源。
但需要注意的是，爱朋医疗经销商较为分散，单个客户采购金额较小；2015年至2018年 1-6 月，公司年销售额5万元以下的经销商分别为679家、958家、1,098家和952 家，对应销售收入分别为1,062.91万元、1,347.58万元、1,620.53万元和1,226.25万元，占整个经销商的比例为69.14%、67.32%、66.34%和73.68%，稳中有升。
而同期年销售额在100万元以上的经销商家数分别为18家、32家、37家和18家，占整个经销商的比例为1.83%、2.25%、2.24%和1.39%，呈现出先升后降的趋势。
但在这为数不多的大经销的甄选和管理中却存在纰漏，据招股书显示，江西鸿璟兴盛实业有限公司自2016年成为公司的经销商，2016年-2018年6月，经销额分别为84.06万元、453.40万元和177.67万元，分别位于公司第八、第二和第五大经销商。
不过，《财经参考》查阅其工商资料显示，江西鸿璟已失联，江西省工商在2019年7月的抽样检查中发现，通过公示信息和登记事项提供的经营场所均无法联系。（如下图，来源国家企业信用信息公示系统）

爱朋医疗在邮件回复中对《财经参考》表示，“江西鸿璟系由于公司位于江西省上高县工业园黄金南大道（工商登记住所）的办公场所拆迁，临时办公场所未及时到工商登记部门及时备案登记所致，其业务处于正常状态。”
据爱朋医疗在招股书中透露，公司存在多级经销的经销商主要为同时面向医院和下级经销商的经销商。2015年至2018年6月，公司存在多级经销商的前十名经销商收入分别为4,157.92万元、4,154.42万元、3,759万元和1,829.63万元，占当期经销收入的比例分别为34.32%、24.88%、18.13%和16.73%。
报告期内，爱朋医疗针对不同的经销商销售价格折扣也不同，同时，自2017年起，公司在销售协议中与经销商约定返利政策，2017年、2018年6月公司返利金额为669.68万元、292.40万元，返利主要集中在销售微电脑注药泵产品领域，其返利占比分别为91.33%、88.44%。
如此，难于避免的是，当不同经销商面对同一医院或同一下级经销商时，为了完成任务以争取更多的返利或存在以低价兜售的不良竞争，而当销售任务完成，经销商又以公司产品为切入口销售其他非爱朋医疗品牌产品以获取更大的利益。
公司亦承认，经销商作为独立的经济主体，其人、财、物均独立于公司，不排除未来部分经销商市场推广活动与公司品牌经营宗旨不一致，市场推广情况不及预期，或其他可能影响公司产品终端销售的情况，可能导致公司产品销售在部分区域出现下滑，对公司未来经营及市场推广产生不利影响。
相对于直销而言，大量的经销或存在不方便掌控市场价格，议价能力较弱情形，报告期内，爱朋医疗主要产品价格不断下降。
资料显示，公司主要产品包括微电脑注药泵、一次性注药泵、无线镇痛管理系统、脉搏血氧仪及传感器和鼻腔护理喷雾器等，报告期内除鼻腔护理喷雾器外，其他产品价格均呈下降趋势，其中下滑较大的是无线镇痛管理系统和微电脑注药泵，2018年6月较2015年分别下降了46.6%和8.3%。（以下是公司产品销售价格变动情况表，来源招股书）

爱朋医疗在邮件回复中称，“经销模式属于行业普遍做法，大规模的采用经销可以加快资金回流，减轻资金压力；公司不存在对经销商存在依赖，相反，经销商“依赖”公司产品而实现经销收益。公司主营产品微电脑注药泵销售价格有所变动，主要系受收购爱普科学仪器（江苏）有限公司的原因所致”。
需要注意的几个问题是，“经销模式虽然普遍存在，但是经销的比例是否适度？经销商是否仅代理爱朋医疗的产品？收购爱普科学导致微电脑注药泵销售价格出现波动，与其无关的产品为何也出现波动？”

内控不足，子公司员工牟取私利已获刑

招股书显示，报告期内爱朋医疗直接或间接控制诺斯清、爱普科学、贝瑞电子、智医药房、小清科技等5家公司，参股科朋生物1家公司。
截止2018年6月，6家公司中，除了爱普科学和贝瑞电子盈利外，其他四家均处于亏损状态。
在所有子公司中，爱普科学盈利较大，2018年6月，爱普科学净利润为626.28万元。但爱普科学生产的微电脑注药泵产品于2016年1-7月主要通过南通爱普科技有限公司作为全国总经销商销售。
2016年，南通爱普科技有限公司成为公司第一大客户为，销售金额达到882.32元，占营业收入比重为4.45%。据了解，南通爱普科技有限公司于2005年成立，注册资本仅100万元，爱普科技拿下巨额大或与其公司关联关系密不可分。资料显示，爱普科技股东是庄一飞和周海燕，其中周海燕是爱朋医疗2016年收购的全资子公司爱普科学前实际控制人。
同时，爱普科学的销售价格大幅低于爱朋医疗的销售价格，数据显示，2016年-2018 年6月，爱普科学微电脑注药泵（输液装置）对外销售平均价格分别为40.71元/只、53.31元/只、51.69元/只，低于同期爱朋医疗微电脑注药泵（输液装置）平均价格，2015年-2018年6月，爱朋医疗分别为55.77元/只、54.23元/只及54.27元/只。尤其是爱普科技作为爱普科学全国总经销的2016年，其产品单价低于爱朋医疗单价15.06元。
此外，公司全资子公司上海诺斯清生物科技有限公司也引起了《财经参考》的注意。据招股书显示，诺斯清成立于2011年5月，注册资本5000万，截止2018年6月，其净利润为-61.20万元，呈现出亏损状态。
公司处于亏损或预期内控失范存在一定的关系。《财经参考》查阅裁判文书网发现，报告期内，诺斯清员工陈雯莹存在职务侵占被公诉机关指控情形。
根据裁判文书二审裁定书显示，2011年8月至2013年4月期间，陈雯莹利用担任诺斯清临床代表的职务便利，虚构将医疗器械销售给上海市某区妇婴保健院的，陆续从单位提走全自动注药泵3,840只、自粘性硅胶片敷料4，240盒、生理性海水鼻腔护理喷雾器6,984只, 价值2,978,604元。
事后，陈又采取私刻相关医院的财务印章以伪造对账单、让他人冒充相关医院工作人员等方法欺骗被害单位，制造上述医疗器械已经销售的假象。
案发后，鉴于陈雯莹告知单位部分医疗器械的下落并欲归还，就低以过期失效的240只全自动注药泵及下落不明的1,040只全自动注药泵、1,619盒自粘性硅胶片敷料、1,464瓶生理性海水鼻腔护理喷雾器认定陈雯莹此节犯罪事实的犯罪数额为1,020,496.4元于法有据。
2014年12月，上海市闵行区人民法院做出一审判决，判处陈雯莹有期徒刑五年，并处没收财产人民币五万元，陈不服判决向上海市第一中级人民法院上诉，2015年12月，上海中院判决驳回上诉，维持原判。
爱朋医疗在对《财经参考》的邮件回复中表示，“陈雯莹职务侵占一案已经结案，其本人也因违法而受到了刑罚，不应予以披露；同时，诺斯清的鼻腔护理领域用医疗器械属于新兴领域，目前处于开发阶段，且其地住上海，人员、场地及其他运营费用较高，导致诺斯清公司亏损。”