冲击A股上市失败后，澜沧古茶现转道港股。

  近日，普洱澜沧古茶股份有限公司（下称“澜沧古茶”）提交了招股说明书，拟在港交所主板上市，保荐机构为中信建投(23.590, -0.18, -0.76%)国际、招商证券(14.070, -0.16, -1.12%)国际。

  《国际金融报》记者发现，澜沧古茶的销售模式主要以经销为主，并高度依赖经销商。但与此同时，经销商营运的门店却在逐年减少，公司的毛利率也上下波动。

  依赖经销商

  据了解，澜沧古茶是一家集研发、生产和销售于一体的综合性茶叶企业，产品主要以普洱茶为主，按照原料和工艺不同可以具体分为生茶、熟茶和调味茶三大类，在全国累计设立各类服务销售茶店网点超1000家。

  目前，公司已开发和建构了两条产品线，分别为“1966”及“茶妈妈”，并预期在2022年6月推出面向新中产消费群体的新产品线“岩冷”，不同的产品线是为了满足不同消费者群体的需求。

  根据弗若斯特沙利文报告，按2021年普洱茶产品产生的收益计算，澜沧古茶市场份额占比为2.8%，是中国第二大普洱茶公司。

  财务数据方面，2019年-2021年（下称“报告期”），澜沧古茶实现的营收分别为3.77亿元、4.05亿元、5.59亿元，复合年增长率达21.7%；净利润分别为8138.8万元、12303.2万元、12896万元，复合年增长率约25.88%。

  可以看出，公司的业绩呈现持续上升的趋势。

  如按产品来划分，公司收入主要来自于“1966”，报告期内的收入占比分别为71.8%、73.8%及74.1%。其次是“茶妈妈”，收入占比分别为24.3%、23.4%及22.7%。此外，公司也在门店销售各种茶器及沏茶用具，并向消费者提供茶馆服务，近年来的收入占比约为3%-4%。

  从渠道上看，澜沧古茶的销售模式主要以经销为主，并高度依赖经销商。

  招股书显示，报告期内，公司向经销商的销售收入分别为3.15亿元、3.2亿元、4.44亿元，分别占总营收的83.5%、79%和80.3%，同一时间的直销收入占比分别为16.5%、20.8%和16.8%。

  此外，澜沧古茶在线下及线上渠道销售产品方面，线下渠道包括自营门店、经销商营运的门店及大型连锁超市。截至招股书最后可行日期，澜沧古茶有534间线下门店，其中26间为自营门店、508间为经销商营运的门店，自营占比仅为4.87%。

  但记者发现，经销商营运的门店却在逐渐减少，报告期内分别为649间、566间及531间。

  对此，公司解释称，经销商营运的门店减少，主要是其运营的专柜数量减少，主要是由于公司在经销商的业绩不符合公司已提高的经销商遴选标准的前提下，主动终止该等经销商的关系。

  客户与供应商重叠

  此外，公司的毛利率波动较大，报告期内分别为58.7%、70.4%、65.9%。

  对于毛利率波动幅度较大，公司解释为影响毛利率因素主要包括在每个特定年份推出的产品组合的差异。

  近年来，公司推出的茶类产品种类较多，且价格跨度较大。

  2021年，“1966”品牌出产的主要普洱茶叶产品，建议零售价介乎约每公斤人民币500元至每公斤人民币60290元；“茶妈妈”旗下共销售超过80款产品，包括普洱茶、白茶、红茶、调味茶等多类茶叶，价格介乎每公斤人民币606元至每公斤人民币23600元。

  2020年，“1966”品牌的普洱熟茶产品的毛利率高达81.7%。

  根据招股书介绍，一般情况下，普洱熟茶产品的毛利率高于普洱生茶产品。普洱熟茶的发酵工艺会改变茶叶的化学及物理特质，从而产生与普洱生茶大异其趣的口感。成熟稳定的发酵工艺需要数十年的研发经验，发酵会增加普洱茶产品的价值，使普洱熟茶产品的毛利率普遍较高。

  记者发现，公司还存在客户与供应商重叠的现象。

  报告期内，公司来自这类重叠客户与供应商的收入分别为410万元、720万元及860万元，分别占同期总收入约1.1%、1.8%及1.5%；来自这类重叠客户与供应商对货品及服务的采购额分别为2100万元、1810万元及1660万元，分别占同期总采购额约8.9%、7.9%及4.2%。

  事实上，早在此次赴港上市前，公司曾试图登陆深市主板。

  2020年，澜沧古茶向证监会报送了招股说明书。

  根据当时的招股书，2017年-2019年和2020年1-6月，澜沧古茶分别实现营业收入24975.43万元、29912.88万元、38046.72万元、18816.11万元，净利润分别为5932.91万元、7559.45万元、8116.71万元、5906.15万元，

  然而就在上会前一晚，2021年6月2日，中国证券会网站发布公告称，澜沧古茶已向中国证监会申请撤回申报材料，决定取消对该公司发行申报文件的审核。