“整改非常彻底，从我们网点来看，保险公司私下给客户经理等销售人员‘返现’的现象已经消失。”位于北京市永安里附近某银行支行网点客户经理对《金融时报》记者肯定地说道，距银保监会下发的《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》）正式实施还有不到一个月的时间，各家银行网点都在对“小账”“返点”“小黑钱”等违规现象积极整改，以更好地促进银保渠道业务的发展。

　　银保渠道产品与服务同时推进整改

　　进入9月份以后，虽在时节上已过白露，但秋老虎发威，北京仍保持30℃以上的高温。尽管烈日当空，但来往于银行办理业务的客户络绎不绝。“存款保险，保护您珍贵的存款”“用心服务百姓生活，为您点亮财富之路”等类似标语滚动播出在银行网点外的显示屏上，一切都在提示着客户在银行办理相关业务的安全性与可靠性。但是，屡见不鲜的存单变保单等飞单现象，却让不少消费者对银行代理的保险业务心存疑虑。

　　一直以来，作为保险业发展的重要代理渠道，银保业务发展快速、规模庞大，在保险业发展中有着不可替代的作用。但是，记者统计今年上半年上市银行半年报，有不少银行代理业务手续费收入呈下降趋势，尤其是代理保险业务收入发展放缓。“究其根本，银行代理保险业务主要的经营问题和风险有三大类。”一位业界人士表示，一是销售误导问题。长久以来，银保渠道存在夸大保险产品收益、混淆概念特别是混淆保险产品和银行存款之间的区别、隐瞒保险合同内容和客户信息收集时不合规不全面等问题。多数消费者也是由于上述问题对银保渠道产品产生不信任感。二是手续费违规支付问题。保险公司私下给银行销售人员“小黑钱”的行为，已成为业内共同“不能说的秘密”，不仅破坏市场公平竞争原则，不少银行和保险公司也在为这种恶性竞争的后果“买单”。三是商业银行代理保险业务在销售期缴保障型产品上出现困难。近年来，银保渠道保费同比增速和占比逐年下降，银行的理财中心主要功能体现在理财，而保险业则处于回归保障本源结构调整的过程中，这使得商业银行代理保险作为保险销售渠道之一的作用未得到有效发挥。

　　很多银行网点销售人员都向《金融时报》记者讲述了上述难点问题，而这也是《办法》出台的原因和背景之一。事实上，《办法》不仅加强了商业银行法人机构对代理保险业务的主体责任以及保险公司法人机构对商业银行代理保险业务的渠道管控责任，同时也促进了商业银行代理保险业务的转型升级，针对上述问题也给出一系列相应对策。

　　中国人寿(29.140, -0.33, -1.12%)保险股份有限公司总裁助理兼江苏省分公司总经理赵国栋对《金融时报》记者表示，近几年银保渠道的发展从期交业务来看，事实上是逐步回升的，银行也在逐渐接受保险产品的转型。在未来发展银保业务时，一方面依托银行优质资源，另一方面要适应保险业回归本源的需要，使产品和服务均向长期持续性和保障型转移。

　　严打违规行为 保护消费者合法权益

　　过去，不少违规现象的产生导致消费者不信任银保渠道产品，这也让背负业绩压力的营销人员感到心焦。“银行和保险产品有一定相似度，过去几年，保险产品多以理财型趸交产品为主，一次性给付，到期退保取回本金和利息，和银行定期非常相似。再加上，过去对员工的行为规范不够严格，销售人员在话术上易使客户产生误解，使其认为投资的是银行定期，发现购买的是保险产品之后，一旦不能到期支付或略有其他差池，不仅保险公司资金可能受损，更可能危害到银行在客户心中的信誉。”一位银行网点销售人员告诉记者，“现在再向许多临柜客户介绍银行定期产品时，客户第一反应都是‘我不买保险’，可见银保渠道保险销售的难度以及行业声誉受损程度。”

　　这一现象并非个案，而是在银保渠道中普遍存在。导致消费者产生疑虑的源头，仍是银保渠道业务发展的不规范。去年，银保监会曾公布内蒙古呼和浩特市某银行支行存单变保单的案例，具有一定的典型性。而话术不规范、夸大宣传等违规行为在银保渠道中更是常见的违规现象。

　　近两年来，随着监管部门一步步推进渠道整改、打击违法违规行为，银保渠道业务发展已经有了很大变化。这一点，从银行网点的装修陈设中也可以看出。记者在北京的几家银行网点走访时发现，网点在大堂多设有理财专区，各自摆设有保险产品宣传册，在宣传册上，已不再出现“保本”“保息”等标语或字眼，保险公司驻点人员也早已取消。银行更在销售保险产品时进行“双录”，将销售人员所销售产品以及客户清楚了解产品详情的情形录音录像，以防日后发生纠纷。

　　北京魏公村地区某银行支行网点营销人员告诉记者，目前，银保产品“双录”制度持续推进，该网点已将“双录”写进考核办法中，严格遵守，一旦违规，将直接影响销售人员绩效，有效降低了违规操作发生的可能性。位于北京五棵松附近的另一家银行网点工作人员也告诉记者：“《办法》下发的整改阶段，确实感觉比原来监管更加严格，在销售保险时不仅采取谁销售谁负责的制度，做到笔笔都有登记，更需持证上岗，对‘双录’的要求也进一步严格。”

　　“相对来说，银行是客户最方便接触到的第一个金融机构，有些客户是有储蓄或存款需求的，但并不知道自己适合怎样的产品。相较于保险销售人员，客户更容易和愿意跟银行的理财经理沟通。”在办完手头业务后，永安里地区的一家银行网点客户经理对记者说：“客户对银行的信任是银保渠道销售产品的主要优势之一，银行客户经理更应该为客户推荐符合其风险承受等级的金融产品，不能只追求个人利益，罔顾客户风险。”

　　随着近年来保险行业的发展转型，银保渠道业务量放缓是不争的事实，对于这一业务存在的很多问题和擦边球行为，新的《办法》均进行了明确和规范。比如《办法》规定，商业银行销售意健险、定期或终身寿险等占比不得低于保费总收入20%，让客户清楚知晓购买的是保险产品，并明确相关指导原则，避免将客户存款诱导成保单现象，形成不良影响。同时，规范银行与保险公司的结算佣金应当由两者统一结算，严禁保险公司支付额外利益，这也将有利于加强银保佣金结算透明度，减少因销售回扣形成大小账的乱象，形成健康的销售服务体系。

　　优化结构调整 产品向保障型转型

　　在采访过程中，多家银行网点客户经理告诉记者，银保渠道产品变化趋势明显，投保期限延长，利率相对有所下降。尽管部分银行网点仍在销售理财型趸交产品，但明显感觉到销售规模已大不如前。银保渠道产品也在往长期保障型转型。而《办法》的出台也明确这一发展方向。

　　有银行客户经理坦言：“保险产品在银行销售的地位比较尴尬，纯理财型保险与银行理财产品相似度较高，保险收益率一旦下降，实现销售更为困难；而保障型保险产品的内容复杂、条款晦涩，销售时需要长时间与客户进行反复沟通，但一般客户来银行都想赶紧办完业务赶紧走，没时间理会。因此，发展保障型保险产品，银行还得看今后银行转型和银保产品设计的走向。”

　　事实上该名客户经理的担心不无道理。近日，银保监会还下发了《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，对2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金进行调整，将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者调整为年复利3.5%和预定利率的小者。这也意味着，长期年金的收益率将下滑。在收益率上不占优势的保险产品，在银保渠道的销售难度将加大。可以预计的是，险企将会加大对产品以及渠道的调整，开发和销售更多长期保障型产品，重疾、医疗等健康险产品都将得到有效发展，更加突出风险保障本源。同样，银保渠道销售产品、策略以及配置的营销资源也将会有所调整。

针对这一问题，记者在走访时，几位银行客户经理都不约而同提起资产组合配置，客户进入银行网点想要寻找合适的理财产品时，以组合配置的形式销售银保产品是目前较为有效的销售方式，通过提供风险保障弥补保险产品自身收益率的不足，以组合产品的形式“出击”能够为客户在资产增值以及风险保障方面提供全方位的服务。而以资产组合配置方式销售保险产品时，最关键的地方就是要防止销售误导。

　　从近年监管的一系列动向来看，“保险姓保”的理念正在保险业得到落实。保险公司积极转型，大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构。《办法》的出台也将进一步敦促商业银行深入优化代理产品结构，提升相关人员对保险业务的认知，加快业务结构转型。从较长一段时期来看，商业银行仍会是代理保险业务的重要渠道，是保险兼业代理机构的重要组成部分。