苏州赛分科技股份有限公司（简称“赛分科技”）发布了首次公开发行股票并在科创板上市于12月27日进行网上路演，公司将于12月30日进行新股申购，公司此次募集资金8亿元，其中，超过30%用于补流。

赛分科技是主要从事用于药物分析检测和分离纯化的液相色谱材料的研发和生产。公司的主营业务收入来自于色谱柱和色谱填料产品，由分析色谱和工业纯化两大业务板块构成。

2023年同行业业绩均下滑公司“独树一帜”业绩增长，市场份额下降存货激增增速远高于同期收入增速，超5000家客户报告期发生过的交易客户超3,400家，公司设立于2009年3月，与两家客户合作时间分别为2006年与2008年，对美国子公司既采购又销售发生将人民币与美元混淆出现毛利率异常的乌龙，总募资33%的2.71亿用于补流

财务数据显示，2021-2023年，公司实现营业收入分别为15,488.71万元、21,277.30万元、24,520.55万元，同期实现净利润分别为2,077.38万元、4,713.93万元和5,248.57万元，收入和利润逐年双升。

对比同行，赛分科技经营规模最小，分析色谱行业主流厂商主要为境外上市公司，总体经营规模较大，国内同行纳微科技经营规模为公司体量的两倍多。

但从业绩来看，赛分科技可谓一枝独秀。2023年，同行所有公司营业收入均出现了下滑，除Tosoh公司2023年净利润3.81亿美元较2022年的3.79亿美元微幅增长外，其他同行均是营收与利润双下滑。国内同行纳微科技是出现了营收16.86%、利润75.1%的双下滑。

从市场占有率方面，Cytiva、Thermo Fisher、Tosoh等国际主流厂商在我国色谱介质市场占据了超过50%的市场份额，2023年赛分科技国内分析色谱市场占有率约为5.16%，较其2022年市场占有率5.68%还出现了下滑，工业纯化（色谱介质）市场占有率约为1.02%，较2022年市场占有率约的0.98%略有上升，生物大分子色谱介质市场占有率约为1.20%，较2022年市场占有率约的1.25%出现下滑。

2021年-2023年，赛分科技的存货余额分别为5,188.17万元、9,922.32万元、12,228.01万元，逐年大幅攀升，其中，2022年、2023年的存货增速分别为91.25%、23.24%，明显高于同期37.37%、15.24%的收入增速。

耐人寻味的是，公司的存货多集中于海外，而公司的原材料存货出现大幅增长，而美国赛分为苏州赛分、赛分医疗代采所需原材料及设备。

据问询函显示，自成立以来，与赛分科技发生过交易的客户超过5,000家，2020 年-2023年6月，与公司发生过交易的客户为3,466家，但年收入实现百万以上的仅86家，公司约四成收入来自于另外的3千多家。

值得注意的是，在公司的合作客户上还发生了“穿越”。

招股书显示，公司的前身赛分有限设立于设立于2009年3月，但与客户Thermo Fisher开始合作，与VWR更更早的2006年就开始合作。

问询函显示，赛分科技对美国子公司美国赛分既采购又销售。2020年-2023年1-6月，对其采购金额分别为1,512.62 万元、1,882.71万元、2,832.61万元和1,512.67万元，毛利率逐年提升。

同期，对其销售金额分别为130.64万元、130.64万元、362.20万元和115.08万元，2020及2021年向美国赛分销售毛利率明显低于其他年度，而这为误将人民币金额记为美元金额，后续年度通过降低部分合同签订价格的方式对美国赛分进行了补偿，导致毛利率呈上升趋势。

招股书披露，公司此次募集资金高达8亿元，超营收规模的2.5倍。其中，3.34亿元用于20万升/年生物医药分离纯化用辅料，1.95亿元用来赛分科技和美国赛分生科的研发中心建设项目，2.71亿元用来补充流动资金。

值得注意的是，20万升/年生物医药分离纯化用辅料拓产后将年新增20万升色谱介质产能，但除生物大分子层析介质产能上升后其他的均下滑。

多次代持存同股不同价股权分散，实控人报告期内减持股份套现3,000万，发行前持股占比不足仅27%拥有美国永久居住权，热衷理财将5.5亿D轮及D+轮融资款用于购买银行理财和公司债券，通过关联方为公司及实控人个人提供转贷7,300万元其中1,300万元用于购买理财，两家提供转贷的员工注册的关联公司同一天被注销，实控人与建筑供货商高管多次发生资金往来，并向其转款600万借其账户炒股获利90万

从设立起，赛分科技共进行了8次股权转让和6次增资，出现了多次代持情形。2012年6月，黄学英替徐炜政赛分有限474,000元出资额并代持，但仅收到398,600元。2018年4月解除后将其转让给徐炜政控制的海佳同康。

2017年，公司持股平台苏州杰贤4,032,289.80元出资额为郭金珍代黄学英持有；2017年，苏州贤达6,712,848元的出资额由刘干代黄学英持有，2018年，持股平台苏州博达428,875元出资额由张志娟代陈佑邦持有。2019年，黄学英代丁忠持有苏州杰贤215,250元的出资额。

上述张志娟替陈佑邦代持苏州博达428,875元出资额中，约定黄学英为陈佑邦垫付该出资额，但由于彼时黄学英人民币资金周转压力较大，故协商由徐炜政帮忙垫付相关出资额，最终徐炜政指派其父亲徐安达代为 垫付出资额。徐安达支付款项时，取整数支付了428,900元，多支付了25元。

另外，报告期内的2021年，张敏替朱峰、姜天骄代持赛分有限7,510元出资额。

同时，公司还同一时间股转中，还发生着不同价格的情形。

2017年，史娟华因个人投资决策原因计划转让其持有的全部股权，彼时黄学英、陈志华有意向收购部分股权，且报价为每 1元注册资本价格人民币6.15 元。

而最终黄学英以12.40元/注册资本的价格受让史娟华持有公司1,907,600元出资额，陈志华以6.15元/注册资本的价格受让史娟华持有的公司2.64万元出资额。

公司称，考虑到史娟华丈夫史建伟为美国赛分（现为赛分科技全资子公司）的早期投资者，并于2007年就已经向美国赛分投资人民币1,000万元，为保障史建伟、史娟华的投资回报率能达到年化8%以上，愿意以上述高价补偿。

不过，上述股转价格相当于黄学英转出的价格仍差一大截。报告期内的2021年2月，黄学英将其持有的赛分有限58.2243万元注册资本以51.52元/注册资本分别转让给复星惟盈、朱勤华、唐斌及张敏，共套现3,000万元。

此前，黄学英还多次减持，股份不断被稀释。截至发行，黄学英直接持有赛分科技92,364,177 股，占总股本比例为25.20%；同时，黄学英为苏州贤达、苏州杰贤的普通合伙人，苏州贤达、苏州杰贤分别持有公司4.21%和2.18%的股份，黄学英通过苏州贤达、苏州杰贤分别间接持有公司0.70%和1.16%的股份。因此，黄学英合计控制公司31.59%的股份，直接或间接持有公司27.06%的股份。而这距公司设立起持有的90%股份缩减了60%多，这是要卖公司的“节奏”。

招股书披露，实控人黄学英早年在美国求学和工作，拥有美国永久居住权。2009年设立公司前身赛分有限，并担任董事长、总经理至今。

但是，赛分科技早期并不是黄学英担任总经理参与经营管理，而是由股东徐炜政担任总经理实际经营管理，2015年7月，黄学英接替徐炜政担任赛分有限总经理，但此时却未办理工商备案。

财经参考注意到，从公司到实控人黄学英热衷理财。问询函显示，2021年11月，公司收到D轮及D+轮融资款合计55,480.20万元，将部分资金进行了一定规模的银行理财产品申购和公司债券，而在2022年还出现了亏损。

同时，赛分科技还通过第三方苏州盛雄、公司关联方中徽纳米、公司员工注册的关联公司苏州义捷、苏州漫之迪将从上海浦东发展银行苏州金阊支行取得资金总额为7,000万元的流动资金贷款转入公司用作营运资金。其中，耗资1,300万元购买理财产品。

黄学英通过公司员工注册的公司苏州义捷，将所获300万元民生银行贷款流转至个人账户，并最终用作补缴股权转让税款及滞纳金。

值得注意的是，上述两家为公司及实控人黄学英提供转贷的两家员工注册的公司在2020年12月31日的同一天被注销了。

此外，黄学英在2021年套现的及政府人才激励共3,400万元中，1,000万元用于归还朱勤华借款，其他部分缴纳税款和偿还上述300万元贷款外，其余的1,330万元用于理财和炒股。

据了解，朱勤华为苏州工业园区科特建筑装饰有限公司副董事长，该企业为扬州赛分办公楼玻璃幕墙工程的供应商。2019年-2020年期间，黄学英曾因个人资金需求向朱勤华借款930万元，借款本息合计1,000万元，2020年10月，黄学英因临时性资金备用需求向朱勤华借款，朱勤华安排其子朱天昊向黄学英转账496.5万元，需求未用此次转回。

2021年5月、7月，黄学英向朱勤华分别转款500万元、100万元。该等委托理财款由朱勤华转入其个人股票账户用于股票交易，于2022年11月15日之前全部归还黄学英，委托炒股期间，朱勤华通过其个人股票账户为其买卖A股股票获取交易利差及股息分红合计90万元。

大客户突击入股后关联收入大幅飙升，三家客户股东业绩出现亏损，声称买断式经销2020年12月却集中对经销商赊销两家经销商未提供书面确认，经销商终端客户与直销客户重合，大经销商对接员工离职浑然不知且离职后仍对接交易，人员混用研发人员中占比超22%为生产或其他部门的兼职人员，设备混用研发过程中使用生产设备计入研发费用

招股书显示，公司的核心境内客户包括信达生物、甘李药业、复宏汉霖、齐鲁制药、通化安睿特等全国一流医药企业。

而在上市前的报告期内，公司的多名大客户突击入股。2021年1月、2月，复星惟盈分别出资1,922.86万元受让了黄学英部门股权和出资4,807.14万元参与增资，成为公司第9大股东，发行前，持股占比3.9651%，

2022年，复星医药就以1,900.82万元的订单金额赫然成为第二大客户，距公司第一大客户1,913.47万元的销售数据，仅相差13万。复星惟盈与复星医药均属复星集团控股。

2021年11月,赛分科技启动报告期第二次增资，国药集团、甘李药业、舒泰神等公司的大客户纷纷入股，入股后，给公司带来了“大丰收”。

2022年，公司对股东关联客户的收入较2021年增长2,310.07万元，收入增长占主营业务收入增长的比重为40.48%，毛利润增长比重为33.80%。公司对销售收入与利润的比重连续攀升，2023年，甘李药业成为公司第一大客户。

不过，上述客户股东中，除国药集团外，其余经营并不理想。公司直接销售的复宏汉霖、舒泰神持续亏损，甘李药业2022年也出现了亏损，亏损金额达4.4亿元。

据招股书，赛分科技采用直销为主，经销为辅的销售模式。报告期内，公司经销收入约占20%。但同行纳微科技经销收入仅约3%左右。

赛分科技称，为了利于拓宽销售渠道，扩大客户覆盖范围，公司采用买断式经销模式。

但在2020年4季度尤其是12月集中对主要经销商采用了赊销的铺货。销售人员与相关客户协商一致并签订销售合同，但口头约定不按照合同约定的款到发货或货到付款，实际采用赊销方式（以下简称“2020年4季度经销商提前备货采购”，备货金额约为661.71万元。

刨去销售后，2020年末公司存放于重点经销商的库存金额为343.41万元；2021年公司与经销商协商后收回了尚未实现销售的商品，并在2020年财务报表上将其认定为存放于异地的库存商品。

保荐机构核查时，有2家经销商未提供书面确认，该两家公司备货金额共85.44万元。

问询函显示，公司经销商变动较为频繁。202年-202年1-月，公司新增经销商数量稳定，分别为212家、225家、215家和63家，退出经销商数量较多，分别为190家、209家、259家和320家。

经销商中，赛分科技出现了经销商终端客户与公司直销客户重合的情形。收入在20万以上的穿透终端客户与公司直销客户重合数量分别为66家、61 家、68家和 34家。2020年-2023年1-6月，公司向直销客户销售的收入分别为1,271.88万元、1,613.83万元、1,769.17万元和419.55万元，通过经销商向其销售的金额分别为298.86万元、292.25万元、381.44万元和378.34万元。

在公司经销商中，还出现了一个奇葩的现象。2021年7月12日，国药集团化学试剂有限公司陈志与公司业务人员汪庚伟对接，告知因国药新冠疫苗生产项目拟采购发行人相关填料，其是相关疫苗生产项目的采购小组负责人员。

陈志指定千络供应链与赛分科技签署1000L填料销售合同后，便匆匆离职，但未告知赛分科技，离职后仍然对接交易，并在此增加订500L填料。

千络供应链未对赛分科技品进行认证，2021年为发行人第二大客户、第一大经销客户，于2021年7月与公司首次进行业务合作，并于2021年7月及8月分别签订2笔采购合同，累计采购填料1,500L，合计不含税金额 1,319.47万元，实现营业利润1,149.65万元，此后未再次采购。

报告期内，公司的研发费用分别为2,351.65万元、4,067.65万元、4,420.91万元和2,195.73万元，占营业收入的比重分别为15.18%、19.12%、18.03%和14.40%。研发费用支出主要为研发人员的薪酬、研发领用的物料消耗及研发设备的折旧等。

需注意的是，公司研发人员中存在生产、销售等部门的兼职人员，兼职人员的比例在22%以上。同时存在研发部门与其他部门设备混用的情形。

问询函显示，扬州赛分工艺技术部门设备混用，为应对小批量生产订单，基于运行成本和操作性的考量，由工艺技术部人员使用归属于该部门的部分通用设备开展小批量层析介质生产工作，工艺技术部门通用设备折旧费主要计入研发费用。

美国赛分主要进行色谱柱及实验室级别填料生产，所用仪器与研发部门使用仪器具有一定的通用性。此外，由于研发过程中同样会涉及填料装柱，检验等流程，故会形成设备混用。

（文中图源招股书、问询函）